成功企业营销人员培训手册典范

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1、www.3722.cn大量管理资料下载成功企业营销人员培训手册典范推销人员对顾客态度对应练习手册　　推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。　　□接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习　　(一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类:*接受:客户对你的产品表示满意。*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。*异议:不接受你的产品。客户:"你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。"这句话显示客户什么态度?A接受B冷淡C异议D怀疑答

2、案:A推销时,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相反的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?〔〕答案:怀疑,冷淡。解释名词:客户对你的产品表示满意,称为〔〕答案:接受客户对你的产品不感兴趣,称为〔〕答案:异议如何判断客户异议态度?A"我不管丰年牌的功效如何,我买不起!"B"年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。"C"丰年牌具备了各种符合我需要的优点。"D"嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。"答案:AB解释名词:客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为〔www.3722.cn大量管理资料下载〕

3、。答案:怀疑客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏〔〕。答案:冷淡如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是:A冷淡B怀疑答案:B如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为A冷淡B怀疑答案:A下面各题,如果客户的态度是冷淡则记以"I",若是表示怀疑则记以"S"。□"坦白说,我的工程不需要用到像1072这样的推土机。答案:I□"我相信1072的底盘是坚固的,但是,推土机就像是车子一样,过不久,零件就会出故障,就需要修理费了。"答案:S□"的确,目前我是需要一部省油的推土机。但是,我怀疑象牌的924引擎能够节省我的油料。"答案:S□"你的机器不错,但是,

4、15年来,我使用的虎牌1800推土机也很不错。"答案:I客户由于不需要,而对你的产品不感兴趣的态度称为〔〕。答案:冷淡□当客户对产品的某项特性很重视,但又怀疑你的产品是否有此特点时,称为〔〕。答案:怀疑客户对你的产品表示满意称为〔〕。答案:接受客户对的产品表示不满意,称为〔〕。答案:异议　　以下各种客户反应,如为接受则记以"A",冷淡则记以"I",怀疑则记以"S",异议则记以"O"。www.3722.cn大量管理资料下载□"我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。但是,我很难相信它在斜坡上的稳定性。"答案:S□"虎牌产品带给我的麻烦真不少。"答案:O□"丰年牌是不错,但是我不想改掉目前正在

5、使用的牌子。"答案:I□"不错,丰年牌可以节省我的时间和金钱。"答案:A　　(二)应付客户各种不同态度的方法当客户对你表示冷淡、不理睬时,最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。调查、发掘客户的需要使用〔〕发掘客户的需要。答案:闭锁式调查问话法客户的态度冷淡时,你该如何?〔〕。答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。当客户表示异议时,你要立刻解决此问题。如果,你遇到客户表示异议时,你应该:A辩解B立刻解决问题C不管它答案:B当客户显示出怀疑的态度时,你应该举出实例,来证明产品的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:1.发掘客户的需要2.客户的需要被发掘3.介绍产品特

6、性或服务1.客户表示怀疑2.提出实证*注意:通常,就在你介绍产品或服务的特点之后,客户立刻对你表示怀疑。客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:A辩解Bwww.3722.cn大量管理资料下载提出实证C用闭锁式问话法答案:B完成下表:客户的态度你的策略:1.异议〔〕。答案:立刻应付它。2.冷淡〔〕。答案:用闭锁式调查法找出客户的需要。3.怀疑〔〕。答案:提出实证。有时候,客户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间的方法,例如:*"嗯!我看,四个月以后你再来好了......"或"等我和我的经理商量之后,再和你联络。碰到这种情况,你要继续找出客户不直接回答你的原因。客户故意拖延,不直接给你答复是

7、用来表示:A接受B需要C异议、冷淡、怀疑答案:C当客户故意拖延,不给你正面答复时,你的应付办法是:A继续找出客户冷淡的原因,并解决它。B继续找出客户的需要是什么?C继续找出客户不直接答复的原因答案:C□应付顾客怀疑态度的练习　　(一)如何提出实证:当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是:A客户接受你说的话时B客户对你表示冷淡不理睬时C