沈坤经典策划案例：格林格抽油烟机.doc

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1、深圳市双剑破局市场营销策划有限公司www.sjpjyx.com沈坤经典策划案例：格林格抽油烟机类别质量区隔，勇破行业四强——成都格林格抽油烟机策划纪实达成合作四川格林格电器有限公司创立于2003年的成都。艺术专业出生的余董事长，却对电子和空气动力学技术产生了浓厚的兴趣，他先是发现了传统油烟机无法吸净厨房油烟的原因所在，并充分运用自己储藏的知识和市场上业已成熟的技术进行颠覆式创新和技术改造，经过多次试验，终于获得成功并获得多项国家专利，余董和他的技术攻关团队将这款具有颠覆性的新一代厨房抽油烟机命名为“旋流”油烟机，格林格也因为这款产品的诞生而创立。

2、2008年双剑与格林格达成战略性合作，合作后，我与余董事长有过一次悠闲的交流，说悠闲是因为我们俩坐在一个安静而浪漫的咖啡馆里，交流的主题紧紧围绕他所感兴趣的“拿来主义”技术改造。在舒缓的背景音乐中，他告诉我格林格未来的构想，油烟机是第一个具有颠覆现有行业技术局限的新产品，第二个颠覆性产品也已经试制完成，那就是涡轮增压燃气灶，所采用的依然是市场上成熟的现成技术，但却颠覆了当前市场上所有燃气灶的技术高度，涡轮增压灶将在燃气的节能上超越同类产品，并有效提升燃气燃烧度和降低燃气使用率，燃气节能率达到30%以上。你能想像象手机一样大小的洗衣机吗？余董微笑着

3、问我，我摇了摇头，感觉不可思议，对，他说，第一次听说的的人都会有这样的反应，但在格林格却是一个真实的必然，因为我们已经攻克了技术难关，进入后期制造问题的解决了。其实其原理是很简单的，他说，传统的洗衣机原理，仅仅是采用了分子剥离技术，利用水和化学洁衣剂（洗衣粉）作为媒介，然后模拟人手相搓的原理进行旋转，以达到衣服的洁净，事实上分子剥离技术还可以运用其它原理完成，如超声波、红外线等，这些都是成熟的技术，在格林格并非难事……他说，我们的技术颠覆性产品源源不断地在诞生：燃气热水器，高效杀菌消毒柜等。这样的技术创新，那些传统的生产企业和品牌是不会去做的，因

4、为一是技术和思想局限，二是，现有产品销售不错，何必搬石头砸自己的脚来颠覆自己的成熟产品呢？所以格林格注定了是一家颠覆型的黑马企业，我都不知道未来的格林格会成为一家什么样的电器公司……余董的脸上泛出一丝明显的兴奋神色。9中国营销杀手改变世界的力量深圳市双剑破局市场营销策划有限公司www.sjpjyx.com说实话，在接触格林格侧斜式油烟机之前，我还不知道，厨房抽油烟机竟然还有侧斜竖立在墙上的，技术人员告诉我，传统的油烟机都是悬吊式的，那是最早国内厂家从欧洲直接引进的款式。厨房抽油烟机的原理是吸口离锅越近，其抽油烟的效果就更好，而欧式油烟机是悬吊的，

5、如果要离锅更近，势必要整体往下调低，而油烟机太低就会使炒菜者的头碰到罩壳；同时欧式抽油烟机的吸烟原理是根据欧洲人的饮食习惯而设计，他们善“煎”、“摊”，油烟很少，仅仅只是一些青烟，而中国人炒菜喜欢旺火爆炒，所以产生的是浓烟，所以欧式油烟机的缺陷非常明显。要想抽油烟机的吸烟口离炉灶更近，只有一个办法就是把油烟机侧斜在炉灶旁边，但因为距离炉灶太近，会使炉火吸灭和因吸烟风力而炉火不稳，所以，侧斜式抽油烟机必须解决一个实质性问题，就是既能侧斜，又使炉火不被吸灭或产生炉火不稳！旋流技术应运而生。旋流技术的核心原理是什么呢？格林格的技术人员告诉我们，要使空气

6、形成一股强烈的动力，就必须促使空气围绕着一个点来旋转，旋转速度越快空气动力就越强。格林格原创的旋流技术，就是解决了传统风扇无法解决的技术难题，传统风扇扇动的空气是散的，无法聚焦到点上，而旋流技术促使空气流动聚焦到吸烟口上，同时旋流装置能使厨房的油和烟在旋转中彻底分离，残油旋流到油杯里，而烟被旋转吸出通风管道。据说，油烟机的通风管道里，即便使用十年也不会沾染一滴油腻，因为它送出去的是完全的烟雾和气味，不夹带有一点一滴的油腻。格林格侧斜式旋流油烟机的革命性就在这里，一是侧斜式可以使吸烟口离锅灶更近，且外观上更美观，厨房空间也更节省；二是旋流装置能使吸

7、烟口近距离炉灶而不吸灭炉火，三是能通过独特的旋流装置而使油和烟彻底分离，从而达到完全的空气净化，根据国家有关部门技术检测，格林格旋流油烟机的吸净率可以达到99%以上，而普通油烟机最多只能达到60%。毫无疑问，我遭遇了一款厨电行业绝对革命性的产品。诊断问题与格林格签下合作协议后，我立刻组建专业项目组，开始了内诊外调，在基本掌握了厨电行业的市场的现状之后，我们又在对格林格的产品推广体系做了个系统诊断，我们发现一个通常容易被忽略的问题，那就是格林格旋流油烟机的“旋流”诉求，事实上格林格在不知不觉间已经把这个“旋流”技术的名称当做这个产品的副品牌名称在使

8、用，对于格林格的技术人员和营销人员来说，这个“旋流”技术很好理解，也很能够差异于竞争对手的产品，而我觉得这个产品的名称太“技术”9中国营