银行零售贷款业务批量营销指引

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1、零售贷款业务批量营销指引2零售业务来自于勤奋耕耘，为了指导小微业务更好的开展2018年零售贷款营销工作，特编订本指引。本指引提出了商圈，三方渠道，政府、平台三大类项目的整体营销策略，详细分析了产品及合作指引、营销指引两个方面，明确了小微零售贷款发展的整体思路，以及主要产品推动策略。请各支行参照执行，共同奋斗，各项资产业务得到快速发展！2018零售贷款具体措施具体措施4商圈三方渠道政府、保险、平台商圈营销5整体营销策略商圈是一个城市最大的功能复合体，聚集了百货、商超、零售、文化教育等各种业态，客流群体相对较大，商

2、户是顾客的服务商，是商圈服务业态的基石，成功营销商户是营销商圈的重要环节，商户一般资金利用率相对较高、资产相对较多，可以利用银行经营贷、抵押贷产品作为支撑点，以商户的租金需求作为切入点，以与市场方的合作作为批量获客的手段。小微支行需要了解商圈类型、环境、特点、主要客群，所根本地区域夯实基础。商圈营销-产品及合作策略6抵押贷：抵押贷为小微发展的主打产品，也是农商行的拳头产品，是打入商圈，营销客户，积累客户资源的重要抓手。在2018年，各支行应加大经营性贷款、房产抵押业务在各大商圈中的宣传力度，在利用客户经理宣传的

3、同时，积极与市场管理方进行对接，通过允许市场方对推介客户收费等模式，增加市场方对银行产品主动宣传的积极性，将市场方发展成为银行贷款的外部推荐人。商圈营销-产品及合作策略7商圈商户租金贷：概述：由银行，商圈市场方，商圈内租户为合作的三方，以租户的租金支付作为贷款目的场景，实现贷款目的明确的场景化贷款发放。以市场方作为担保方，为银行提供足值抵押物进行担保，并向银行进行书面推荐，银行根据市场方所推荐的客户进行筛选和风险把控，对符合银行信贷要求的客户，进行贷款发放，贷款定向支付至市场方的制定账户，用于客户的租金支付。商

4、圈营销-产品及合作策略8商圈商户经营贷：概述：由银行，商圈市场方，商圈内租户为合作的三方，以租户生意经营作为贷款目的场景，实现贷款目的明确的场景化贷款发放。以市场方或银行认可的担保人群作为担保方，对符合银行信贷要求的客户，进行贷款发放，贷款定向支付至客户指定的进货方账户中。商圈营销-产品及合作策略9合作市场基本准入条件：市场经营2年及以上；市场内商户≥50户，年整体交易额在1亿以上的；市场主营业务为与民生相关的弱周期行业，如综合商业体、家具批发、服装日用品、茶叶、电动车销售、电子产品、家装建材、汽车贸易、汽配、

5、食品批发、五金机电、眼镜批发等，不得与钢贸、钢材、水泥等风险集中爆发类行业市场进行合作；市场内商铺整体出租率需高于70%，近2年内的市场内商铺每年转让率应低于20%。商圈营销-营销策略10陌生拜访1对商圈管理方的营销4电话营销2微信营销3STEP01STEP05STEP02STEP04STEP03SUCCESS5商圈营销-营销策略11陌生拜访各支行选取离本支行较近的商圈或行业群体，组织客户经理携带银行宣传折页、自己名片，定期对商圈内客户进行陌生拜访，宣传银行产品，并收集意向可以信息并进行记录，登记，定期对意向客

6、户进行电话、实地回访；电话营销寻找商圈内商户电话名录，通过电话拜访的形式对客户进行银行产品的介绍与宣传，对于有意向的客户进行记录，并进行实地拜访跟进；微信营销往往一个商圈、一些商圈内的类似行业都会有自己的交流群，客户经理需要寻找，并加入这些群内，在群内适量、适当的宣传银行产品，同时，以微信群为平台，与群中的商户建立联系，获取其微信，进行一对一的营销宣传。商圈营销-营销策略12对商圈管理方的营销：（1）与市场达成协议，市场内的客户仅接受市场方推介，不接受其他渠道推荐；市场内客户不接受直接对接银行，必须通过市场方银

7、行才可以受理，先给市场方以诚意；（2）通过直接找到商圈市场管理处，找到市场管理工作负责人，向其介绍银行产品合作方案，并通过其获取商圈老板的联系方式；（3）支行长对本行资源进行梳理，利用自身资源、员工资源或行内存量客户资源，取得与商圈管理方的联系；（4）客户经理寻找商圈内规模较大的商户，通过与其拉近关系、建立联系从而取得与市场管理方见面洽谈的机会；（5）将想要开发的优质商圈的信息报送分行零售部，由分行零售部与支行共同利用整体分行资源进行营销、开发；（6）加强与工商局、税务局等与商圈经营相关的部门联系与互动，一方面

8、可以通过参加这些单位组织的一些政企活动结识市场管理方老板或财务负责人，另一方面通过对这些单位的维护与沟通，通过其为银行引荐市场管理方人员；三方渠道、平台营销13整体营销策略：零售业务本质上来说，是一个需要人的数量的业务，为了进一步扩大急退行的零售贷款业务，在依靠我银现有客户经理团队的基础让一定要进一步扩大外围渠道、人员对于银行业务产品的推广、宣传，从而形成规模效应以及市场影响力。根据同