激励因素作用

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1、激励因素在销售管理工作中的作用销售是一个严谨的，为什么这么说，因为没有一个严谨的销售体系是无法将销售最大的利润化，现在我们就谈谈激励因素的在销售中的作用。在销售的行为中，人的行为是由冬动机支配的，而动机则是由需要所引起的，人的行为都是在一些动机的驱使下为了达到一些目标而有目的的活动。这个过程称为人类行为模式。可以表示为图：个体需求——动机——行为——目标个性需求据马斯洛需要层次理论，人的需要分为五个层级，由低到高分为：生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要和自我实现需要。由上到下的表示为：自我实现需要尊重需要社交需要安全需要7生理需要（1）生理上的需要。这是人类维持自身生存

2、的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。（2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当

3、这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。（3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。（4）尊重的需要。7人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能

4、胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。（5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。当然导致人的行为的结果是多种多样的，比

5、如客观因素影响，以及主观能动的限制，在这里我们说的是主观意愿对于人的行为的影响。上述我说了马斯洛的五个层次与激励因素的联系，因为马斯洛的观点是最有代表性的，也是权威的，但是激励员工的最重要的因素是什么呢。首先激励因素是什么呢，激励因素是在组织行为学中，赫茨伯格的双因素论，包括激励因素和保健因素。　激励因素是能促使人们产生工作满意感的因素，是指与工作内容紧密相关的因素，这类因素的改善会使人们产生工作满意感，缺乏则使员工产生“没有满意”.　　激励因素是指能够对被激励者的行为产生刺激作用，从而调动其积极性的因素，它代表被激励者最本质的需求，只有当设定的激励活动或目标能够满足某种激

6、励因素时，才会是被激励者产生满意感，从而产生效用价值。　　激励因素是与工作内容联系在一起的因素。这类因素的改善，或者使这类需要得到满足，往往能给职工以很大程度上的激励，产生对工作的满意感，有利于充分、持久的调动职工的积极性；即使不具备这些因素和条件，也不会引起职工太大的不满意。所以在销售中激励因素是对员工的一中鼓励和信任，使员工在工作中更有效的进行销售和自我的实现自己的价值，可以把业绩提升一个档次，在原基础的。激励因素与个人的行为，人的需求具有动态变化性，当一些需求得到满足，机会转入另一需求，如果一些需求的难度增大也会转入另一迫切需求，如果一些需求满足的难度7降低也会可能促

7、使该种需求转为当下的迫切需求。总之人的需求在不断的满足与不可能满足而放弃与容易满足而需求中不断的转换变动。这种变动也就为激励提供了发挥空间，也就是说通过刺激人的需求，从而控制人的当下迫切需求控制人的行为动机从而控制人的行为，实现对人的控制管理是可行的。而激励也分为几个原则，第一个就是目标激励的原则，企业为销售人员制定的目标必须是有效的，这就是要求企业根据销售人员的目标市场销售潜力，结合上年度的情况，适合调整销售目标，这个目标必须是销售人员经过努力自后才可能实现的。以利益为核心的激励机制无疑能很好的激励营销战线的员工