胡万荣 - 门店成交必杀技 - 中华讲师网

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门店成交必杀技培训讲师：胡万荣 成为销售冠军不是梦！成功的欲望良好的心态专家的品质一流的技巧 自信自强一切皆有可能永不言败越挫越勇不断学习超越自我一、成功的欲望五项修炼 自信自强一切皆有可能只要开动脑筋办法总会有的。一件只值一美元的旧衣服都有办法高贵起来，更何况活着的人呢？！我们有什么理由对生活丧失信心呢？我们只不过黑一点、穷一点，可这又有什么关系？永不言败越挫越勇不断学习超越自我五项修炼 成功的欲望良好的心态 钱小样卖楼 销售的真谛对自己而言销的是什么售的是什么自己观念对客户而言买的是什么感觉 对公司产品无比热爱与信任。对工作热忱、对客户真诚。以客户为中心，让顾客感受尊重和重视。销售的前提是信任，信任的前提是喜欢。四项认知、六项习惯 温暖的笑容亲切的眼神恭敬的语气得体的仪态端庄的仪容整洁的仪表日本推销之神原一平的微笑价值百万 成功的欲望良好的心态专家的品质 顾客只相信专家1、孙子兵法：知已知彼、百战不殆公司：背景、销量、业内排名、获得荣誉奖项、专家团队、客户案例。。。产品：品质、原材料、工艺、设计风格、销量、客户评价、价格。。。 USpUnique独特的、独一无二的Selling销售Proposition建议、主张提炼产品的独特卖点USP 三星GALAXYS5五大卖点一句话销售：一、1600万像素的实时HDR拍摄：GalaxyS5配备了1600万像素的摄像头，实时HDR拍摄模式可以让您在弱光、逆光等环境下拍摄出色彩丰富的照片，还能实时预览拍摄效果，拍照清晰度和效果可以媲美专业相机！二、4G+WiFi，下载推进器（联通、移动版支持4G网络，电信支持3G双网双待）GalaxyS5支持4G网络以及WiFiMIMO，上网特别快，全新的下载推进器功能让您轻松下载大文件。三、IP67级防尘防水：GalaxyS5具备IP67级的防尘防水，使用手机时不用担心雨尘！四、超级省电模式：GalaxyS5的超级省电模式，在剩余百分之十电量的时候仍然可以待机一天，紧急情况下持续保持联络！五、指纹识别和隐私模式：GalaxyS5的指纹识别和私密模式让您不再担心手机中隐私和重要内容的泄露！ 产品在生产、设计中的物理属性FFeature特征产品具备的功能和优势AAdvantage功能2、把产品卖点转化成销售话术有（功能和优势）……，因为（特征）……，对您而言（好处）……，你看（证据：案例、数据、讲故事）……。技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等EEvidence证据---FABE产品介绍法则（利益推销法）顾客购买和使用时获得的利益和好处BBenefit利益B 先进的相机功能----快速自动对焦GalaxyS5的照相机采用了快读自动对焦功能特点瞬间对焦完成，照片立刻呈现为您捕捉瞬间的动作细节，不错过生活里任何一个精彩时刻.优势记录合影时跳跃的瞬间，记录水滴滴落的瞬间，快速驶过的汽车车牌号……这些都可以让你的S5瞬间帮你完成在凡事讲究效率的今天，照相也要快人一步利益打开相机，随意点击对焦点并拍照，在照相机的设定中把“查看”打开，和顾客比比谁的对焦速度及成像速度更快例证 1、总结产品的USP2、描写FABE销售话述小组头脑风暴 3、如何巧妙的应对客户拿我们与竞争对手对比？----扬长避短我方优势我方劣势对方劣势对方优势攻击回避 四大原则 4、顾客买什么产品由你来决定 成功的欲望良好的心态专家的品质一流的技巧 接待量成交率单价大数法则技巧提升成交价 销售流程及技巧：六脉神剑迎宾留客了解需求激发兴趣异议处理临门一脚售后维护给客户留下良好的第一印象让客户感觉宾至如归迎宾话术提问的技巧倾听的技巧赞美的技巧定位客户需求客户性格分析产品介绍顾客体验使用：讲故事、有感情、讲案例、用数据什么是客户异议？有哪些？异议处理8大技巧抓住时机6大技巧顾客登记表使用须知存量经营10手法 给客户留下良好的第一印象让客户感觉宾至如归迎宾话术迎宾留客了解需求激发兴趣异议处理临门一脚售后维护 一见钟情宾至如归 开场白：您好！欢迎回家。您好！欢迎光临！我是YIYI，很高兴能担任您一对一购物顾问，您有任何问题我都竭诚为您提供服务。情感型优惠活动新品体验营销型语不惊人死不休 站位 严禁以貌取人 迎宾留客了解需求提问的技巧倾听的技巧赞美的技巧定位客户需求客户性格分析 为什么销售产品前必须要先挖掘客户的需求？案例：老太太买李子。 甲1：“新鲜的李子，又大又甜……”甲2：“我这里有各种各样的李子，酸的，甜的,你要……”甲3：“我这里有各种各样的李子，你为什么要酸的……”乙：“有李子吗？”乙：“有李子吗？”乙：“有李子吗？”结果：没买。结果：买了1斤。结果：买了1斤李子+2斤弥猴桃。显性需求隐性需求真实需求 成功销售的前提挖掘客户需求验证需求满足需求 如何挖掘客户需求？望、闻、问、切提问技巧 提问的三种方式 提问的目的每一个问题都是自己精心设计的、有目的性的，是为了解客户背景（兴趣、性格、职业、年龄、家庭情况。。。），进而找到顾客购买动机，就像警察破案一样，一点一点如抽丝剥茧般把客户的背景掌握手中。 1、你父母亲都还健在吗？父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。2、你妈妈多大年纪了？七十多了。3、你爸爸呢，安葬在什么地方？八宝山，骨灰堂存着呢。4、我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？5、可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ 我们应该问哪些问题来了解客户需求？小组讨论 如何点燃沉默型顾客内心的火焰？我随便看看。。。沉默，就是不说话。。。正确的应对方式：如何让顾客开口。销售的最高境界是聊天、营造轻松愉悦的氛围。给顾客安全感。赞扬。 合理的避开顾客一开始就询问价格直面回答的结果就死单正确的应对方式：我们正在开展**活动，价格您一定会满意，咱们先看看这款产品是否真正最适合您的，再了解价格也不迟。接下来对此产品的核心卖点进行简要介绍，观察顾客表情，并进一步了解顾客需求 个人心中都有一片海，自己不扬帆，没人帮您启航，久了就是一片死海；每个人心中都有一个梦，自己不去实现，没人替您绽放，久了心中就没有寄托；每个人心中都有一朵花，自己不浇水，没人帮着芳香，久了心中就会充满荒凉！所以，自己的路自己走，自己的选择自己承担，自己的幸福自己创造，自己的明天自己把握！自己的人生，自己规划！与大家共勉！ TKS!祝大家业绩蒸蒸日上！