三棵树业务人员手册

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1、面对一个陌生而又复杂的市场，面对一个个实力、经验和素质迥异的客户，业务人员究竟该如何开展工作，究竟该从事哪些工作，这是每一个业务人员都必须思考的问题。不同的思考方向也必然带来不同的市场结局。从业务人员的角度上来看，这似乎是一个很基础的问题，但从有效开发市场的角度上来看，这又是一个非常重要的问题。如今，这个问题已经引起了公司的高度重视，规范业务人员的工作职责已摆上了公司的工作日程，并决定以培训丛书的形式推出了这本《业务员工作指导书》。本书以理沦为基础，联系涂料行业和公司业务现状，用八个章节分别阐述了业务人员的工作职责和具体操作方法，从思想上统一了业务人员的行动。我们衷心地期望本书能从理沦结合实践

2、的角度上给予业务人员以实用性地指导和启发。本书由高继中编写，由于作者水平有限，加上时间紧迫，书中难免有不妥甚或谬误之处，恳请广大同仁予以批评指正。目录第一章市场调查…………………………………………1市场调查的形式和方法市场调查的步骤市场调查的范围市场环境调查分销渠道调查房地产状况调查市场需求调查消费行为调查媒体调查竞争对手调查促销调查第二章开发新客户………………………………………12寻找潜在客户考察和评估潜在客户客户洽谈的要点成交第三章经销商培训………………………………………21企业背景培训行业知识培训产品知识培训品牌知识培训商务礼仪培训竞品知识培训销售技能培训导购培训时间管理培训第四章经销商

3、管理………………………………………31经销商评估分销管理库存管理建立沟通机制预警管理第五章市场管理…………………………………………37零售价格管理渠道管理市场区域控制。店面形象和商品行销展示管理第六章市场推广…………………………………………46执行总部促销活动执行总部广告监控实施协助经销商制订促销推广方案协助经销商举办各类推广活动促销推广活动前培训辅导第七章客户服务…………………………………………47针对经销商的服务针对消费者的服务第八章货款管理…………………………………………48慎重发授信用额度警惕回款陷阱。‘回款注意事项回款工作操作步骤回款技巧第一章市场调查市场调查是运用科学方法，有目的、

4、有计划地搜集、整理有关市场的各种情报、信息和资料，并加以简单分析，为营销工作的开展和企业决策提供正确依据的信息管理活动。市场调查是一种浅层次的市场调研。’市场调查并不仅限于业务发展初期，而是贯穿市场营销活动的始终n市场调查形式和方法市场调查大致可分为两种不同的形式，即实地调查和室内调查。13>．实地调查实地调查是指企业通过采用询问、观察和试验的方法收集信息的一种调查方式。实地调查是针对性和实用性都很强的一种调查方法。实地调查方法可分为询问法、观察法、试验法；而在询问法中，又可以依据调查人员与调查对象接触方式的不同，分为面谈询问、书面询问和电活询问。．①、询问法：通过以上三种方式，让接受

5、调查的对象对我们所要了解的信息提出自己的意见或回答。例如，以座谈会的形式同漆工沟通，从而了解漆工的利益点。⑦、观察法：由调查人员利用眼睛项的方式搜集资料。例如，调查人员到建材市场察看涂料经销商的分布情况及经营情况。⑧、试验法：由调查人员用试验的方式，将调查对象放在某种条件下作观察以获取情报。例如通过施工来检验涂料的性能，就是采用了试验法。2．室内调查搜集、整理和统计现成信息，而无须现场考察的一种调查方式。对业务人员来说，由于不具备室内研究的条件，更多地是采用实地调查的方式，但从准确性和效率来看，不能忽略室内调查。．以调查房地产开发状况为例，可以先行搜集国家和地方政府统计部¨发布的行业市场统计数

6、据，这就是室内调查的过程。比如，通过福州市房地产管理局、福州市房地产业协会主办的《福州房地产》杂志搜集福州市地产信息。若仍需要特定的市场信息，再开展对建设方的实地调查。弄清他们对房屋建设和装修的需求，由此确守件房建设和装修的需求状况。市场调查的步骤1。确定市场调查目标在市场调查之前，须先针对所面临的市场现状和亟待解决的问题来确定市场调查的目标和范围。比如，业务人员在进行小区推广之前，需要了解当地的房地产开发、分布状况，那么，房地产开发、分布状况就是业务人员市场调查的目标。2．确定所需信息资料仍以调查房地产开发、分布状况为例(下同)，业务人员必须明确并确定房地产开发、分布状况的详细信息资料，kl

7、：t[1规模、分布、定位等。‘3．确定资料搜集方式搜集资料的方式可以采用实地调查法，如扫街调查、逐个小区洽淡了解；还可以采用室内调查法搜集政府、行业颁布的信息资料，比如《福州房地产》、《房地产周刊》。4、现成资料即对政府部l、j统计数据、行业调查报告的搜集和整理。如前面所提的《福州房地产》、《房地产周刊》。5．设计调查方案实地调查和室内调查如何操作，必须有一个行动方案，理清思路方能准确、有效地进行