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1、电话销售实战技能 训练培训部胡华成学习目标通过学习本课程,您将能够:大大提升公司的正面形象.全面突破电话营销人员的心理障碍,建立正面的积极信念.让每个与您通话的人对您留下深刻的印象.轻松的获得更多的定单.有效的降低销售成本.第一章磨刀不误砍柴工电话销售的准备工作第一章磨刀不误砍柴工电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖确定明确的目标掌握产品的利益与特征好记性不如烂笔头良好的工作环境体验5W1H技巧一.态度是成功的敲门砖完美态度包含的要素:1.尊重对方,增强自信2.完美.动听的声音.音调3.语速要与对方恰当的配合4.战胜与销售有关的一切恐惧心理尊
2、重对方,增强自信夜间的电话身体语言的至关重要建立与客户的平等心理完美.动听的声音.音调声音检查的要点:1.语气是否和缓友好2.语调是否抑扬顿挫3.语速是否适中4.是否有口头禅5.声音是否悦耳动听6.表达是否准确明白通常的传播过程中,7%以文字形式出现,38%由说话的语气表现,55%的信息由身体语言传达.声音在电话销售中占传播过程的45%.完善语音的方法1.4.2呼吸法狗喘气法语速要与对方恰当的配合说话与对方配合的要点:1.语速的快慢协调2.语调的高低协调3.语调的急缓协调战胜与销售有关的一切恐惧心理1.坚持不懈地打电话2.动机单纯,心无杂念3
3、.帮助客户解决问题的态度二.确定明确的目标明确影响工作效率的因素时间管理建立长期和短期的目标定期的检验修订三.掌握产品的利益和特征成功销售的切入点掌握产品的利益和特征了解客户真正的需求了解客户的渠道利益与特征的区别好记性不如烂笔头详细的客户资料每一次的跟进情况良好的工作环境良好的工作氛围部门之间很好的配合体验5W1H技巧5WWHEN什么时候WHO谁WHAT什么事WHERE在哪里WHY为什么HOW怎样进行5W1H表格5W1H客户WHENWHOWHATWHEREWHYHOW电话交谈时应注意的内容少用或尽量不用专业术语不做夸大不实的介绍避免涉及隐私
4、问题杜绝主观性问题(您应该招销售吧?)切忌禁用攻击性的语言永远替客户着想爱默生与牛的故事鱼与鱼饵沟通太极拳第二章秘密武器电话销售的基本技巧十个拨打,接听电话的好习惯有效的接打电话的六个要点十个拨打,接听电话的好习惯让电话响两声再接拿起电话说您好微笑着说话请给对方更多的选择尽量缩短请稍后的时间诺商谈事情很多,请提前告诉对方让客户知道你在干什么信守对客户的承诺如果不小心切断了电话应立即回拨过去等对方挂断电话后再挂电话有效的接打电话的六个要点电话旁边准备好备忘录和笔接电话的姿势要正确记下交谈中所有必要的信息将常用电话号码制成表格贴于电话旁边传达日期
5、,时间一定要再次进行确认诺对方不在请留下对方易于理解的信息记录口信来电者姓名公司或机构名称来电的目的期望得到的答复来电时间来电者的电话第三章电话诉衷情成功的产品推介电话推介的开场白产品推介的内容成功约见电话推介的开场白电话开场白的三个步骤1.郑重的介绍自己与自己所在的公司2.你可以为客户提供哪些帮助3.你需要全面准确的知道客户的需求电话开场白的两个不要:1.不要拿起电话就立即推销2.不要一张口就谈价格开场白的内容自我介绍第三方引介说明打电话的目的了解对方的需求产品推介的内容了解客户目前的使用情况了解客户可能存在的不满能暗示和牵连到的问题客户到
6、底有什么样的需求(问)养成良好的专业习惯养成询问并称呼对方姓名的习惯,这样会减少对方的抵触感.用自信和权威的口气提问,可以增加自己的自信,赢的客户的信赖.提出具有专业性质的问题养成以客户,辐射产品利益的谈话习惯设计好问题经常问客户的问题:最近采用什么样的产品目前的供应商有哪些对目前的供应商有什么看法有哪些方面还需要完善最希望找到什么样的供应商我们要问客户的问题公司最近有招聘计划吗?公司招聘什么职位啊?公司要招多少人啊?公司准备什么时间招到人啊?公司以前通过什么途径招聘啊?公司每年的招聘预算有5000吗?公司以前用哪家网站进行招聘啊?招聘效果怎
7、么样啊?介绍产品各种实际益处的表达方式我们开发了某物……..有助于提高客户的生产率……正符合贵方生产的特殊性……成功约见电话约见的要点:约定时间的二级策略表示出把约会列如时间表重复约定的日期表现出高兴的情绪不拖泥带水第四章不打不成交如何处理客户的异议常见客户的异议处理客户异议的六种方法客户异议的含义客户异议商品异议个人异议购买时间商品价格相关服务商品性能个人需求正确对待客户异议客户异议是销售过程中的必然现象客户异议也代表销售代表的机会销售中的异议客户要求发资料价格方面的异议获得负责人的批准客户个人自身的原因没有预算购买的异议已经有专门的供货商
8、处理异议的六种方法一.借力打力二.化整为零三.平衡法四.给客户提建议五.巧问为什么六.听而不闻异议的挑战性异议是销售过程中的组成部分解答异议时要控制好情绪分析表面异
