兰彻斯特战略及应用

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1、弱者对强者的战略——蓝彻斯特基本战略北京智慧密码商业模式顾问公司蓝彻斯特战略是什么蓝彻斯特发现飞机用于战斗时，必须就相对力的关系做数学性分析，于是从陆海空战斗中低我之间损害量的关系中发现出一个战略，这就是蓝彻斯特战略日本学者将蓝彻斯特战略发展为作为销售战略的蓝彻斯特法则蓝彻斯特战略分第一法则和第二法则蓝彻斯特第一法则Mo（零）—M=E[No（零）—N]第一法则公式Mo（零）：M军初期兵力数M：M军残存数量E（交换比）：武器效率（武器的性能、效率）No（零）：N军初期兵力数量No：N军残存数战斗力=E*兵

2、力数蓝彻斯特第一法则是个个击破战略，一对一战略一对一作战时决定胜利的基本因素：士兵众多提高E（武器效率）第一法则后来成为弱者的战略兵力居劣势的一方想赢得胜利必须拥有性能优越的武器或提高作战效率E或者集中全力，故布疑阵，或迭出奇招，让对方心理产生动摇，士气降低蓝彻斯特第二法则Mo2（零）—M2=E[No2（零）—N2]第二法则公式Mo（零）：M军初期兵力数M：M军残存数量E（交换比）：武器效率（武器的性能、效率）No（零）：N军初期兵力数量No：N军残存数战斗力=E*兵力数2蓝彻斯特第二法则第二法则称之为

3、“准确率战斗法则”，或是“集中效果法则”目前的销售战争属于第二法则型第二法则中想提高武器效率来战胜，就非得提升兵力不可市场占有率虽然高出一点，但是占有率高的一方具有压倒性的优势第二法则属于强者战略蓝彻斯特战略的标准式定义：在时时刻刻均会产生变化的作战中，必须考虑战术力损失率的比例及生产力减少的比例战术力（Mt）：针对敌人攻击之防守力及在战场上直接发挥战斗力的部分战略力（Ms）：指攻击、破坏敌我方生产、补给力之战力部分M=Mt+Ms市场占有率目标值上限目标值73.9%安定目标值41.7%下限目标值26.1

4、%独占性寡占型超过这个数值，才有超出其它竞争对手的可能成为市场第一的标志市场占有率与利益的关系占有率在10%~74%之间，利益率会随着占有率的上升而上升10%的占有率处在赤字和黑字的分界点，占有率低于10%以下可视为亏损达到74%的占有率后，再提升占有率，利润无法增加射程距离局地战：个个击破的情况3：1如果在个个击破的情况下，超过3倍以上的差距逆转是不可能的广域战：效率战的情况3：1广域战中超过3倍以上的差距逆转是不可能的射程距离——局部战A公司B公司C公司占有率175%25%占有率260%25%1

5、5%红色尖头为不可逆转，绿色为可逆转射程距离——广域战分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%第一位占有率在26%以下，各公司差距在3因为包含首位在内，顺位变动可能性极大相对寡占型：30%、25%、20%、11%、8%、6%前三位合计超过上限目标值73.9%，第2位与第3位之和超过第1位，1~3位之差均在3之内三足鼎立的作战射程距离——广域战二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位之差在3以内只有此战斗属于第一法则型的战斗

6、，与第2位而言，并非不利绝对独占型：43%、24%、17%、9%、7%第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位之差在3以上第一位为大幅领先完全独占型：74%、16%、7%、3%第一位超过上限目标值，战斗完全解决射程距离——广域战占有率经常呈顺序更替占有率会因为技术革新等原因回到原始状态的分散型，呈周期性循环蓝彻斯特战略的三项重点No.1主义弱者、弱点优先攻击重点攻击（一点集中主义）No.1主义并非只强调第一，而是须具有压倒性的第一No.1商品No.1地域No.1顾客层No.1往来客户No.1代理

7、店与第二位相比拥有3倍以上的差距No.1主义——强者No.1创造法大量制造No.1商品将所有商品成为No.1创造No.1代理店No.1代理店No.1全体商品No.1商品No.1主义——弱者No.1创造法限定于地域，创造出No.1的往来客户大量创造No.1顾客层、No.1地区结果，于某一地区或商圈将成为No.1No.1地域No.1地区No.1往来客户弱者、弱点优先攻击竞争目标攻击目标强敌：与本公司同等或在本公司之上的敌人弱敌：比本公司市场占有率较低的企业中选出比自己还弱的敌人——攻击下位敌人，弱点优先攻

8、击重点攻击重点攻击：作战集中化——先决定重点，然后集中力量攻击重点攻击的重点决定“什么”为重点集中“多大”的力量战术力的应用地域战略商品战略流通战略销售促进战略制品开发战略业务员的行动广告宣传、促销活动战术业务员的攻击力业务员的攻击力×业务员的质=攻击量（行动量）具亲和力专业知识推销技术在一家客户处平均逗留的时间×每日平均拜访客户数量