制药企业营销组织初期发展探讨——以江苏正大天晴药业有限公司为例

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1、上海交通大学EMBA学位论文制药企业营销组织初期发展探讨制药企业营销组织初期发展探讨摘要改革开放20多年以来，我国国民经济经历了持续、高速的发展，与此同时，我国的制药行业也得到了长足发展。如今，制药行业已成为我国的支柱性产业之一，在国民经济中的地位越来越重要。在制药行业的发展过程中，很多新兴的制药企业加入到市场的竞争中来，因此，就有必要对这些新兴市场参与者进行相应的研究。本论文主要从制药企业营销组织的初期发展角度来分析和探讨其中的成败得失。论文主要采用理论分析与案例讨论相结合的方法，首先对医药企业营销组织的初期建立与发展进行了系统的分析与讨论，就其特点与发展要求提出相应

2、的营销组织构建模式及相应的管理制度；其次，在已有的组织框架上又应用关系营销理论对营销组织的初期发展进行了探讨与补充；最后，以某制药企业的实际发展历程为讨论对象，具体地探讨了新兴医药企业在发展初期时的营销组织的建立与发展。在制药企业的营销过程中，营销渠道的建立与管理是企业营销成败的关键所在，并且营销渠道的选择与管理也是营销组织构建的基础与主要工作内容。因此，论文重点对医药营销渠道进行了深入分析，提出新兴医药企业应该既要自建营销网络，还要有效地利用医药商业流通领域已经成熟的销售网络；既要与经销商和分销商合作，还要培育自己的精英营销网络。另外，新兴医药企业还可以利用信息网络技术

3、发展网络销售与信息管理。信息技术的应用可以克服企业的后发劣势，通过信息技术对营销组织的改造，可以对营销组织进行整合与优化，具体体现在客户关系管理系统（CRM）的应用等方面。关系营销的理念及方法对于医药营销组织的构建及完善也具有重要的指导意义及应用价值。论文主要论述了关系营销的应用对医药营销组织的改造与影响，提出应用关系营销计划来对医药企业的营销组织进行制度化管理。论文最后对某新兴制药企业营销组织的发展进行分析，是对以上理论分析的综合应用。它总结了该企业的营销组织在实施过程中的经验与教训，为制药企业营销组织的初期发展的探索和实践提供了有益的启示。关键词：医药企业，营销组织，

4、营销渠道，客户关系管理，关系营销5上海交通大学EMBA学位论文制药企业营销组织初期发展探讨THEPRIMARYSTUDYONTHEINITIALDEVELOPMENTOFTHEMARKETINGORGANIZATIONOFPHARMACYENTERPRISESABSTRACTSincetwentyyearsagofromOpenandReforminChina,thenationaleconomyhasmadecontinuousandrapiddevelopment,atthesametime,thepharmacyindustryinourcountryhasmad

5、egreatprogress.Now,thepharmacyindustry,whichhasbecomeoneofthemostimportantindustriesinChina,hasplayedamoreandmoreimportantrole.Duringthedevelopmentofthepharmacyindustry,manyemergingpharmacyenterpriseshavejoinedthegameofmarketcompetition.Therefore,itisnecessarytostudytheseemergingpharmacye

6、nterprises.Thispapermainlyanalyzesanddiscussesthesuccessesandfailures,advantageanddisadvantagefromthepointofinitialmarketingorganizationdevelopmentofthepharmacyenterprises.Thepaperusesthemethodsoftheoryanalysiscombinedwithcasestudy.Firstly,wesystematicallyanalyzeandconsidertheinitialestab

7、lishmentanddevelopmentofthepharmacyenterprisesmarketingorganization,accordingtothecharacteristicsandneedsofthedevelopment,webringforwardtheestablishmentmodelandmanagementsystemofthemarketingorganization.Secondly,basedontheexistingorganization,weapplytherelationshipm